Техника конвертации лидов

потенциальный клиент


Сделать так, чтобы человек заполнил анкету и оставил вам свою контактную информацию, — не так-то просто.

По сути, изначально у ваших потенциальных клиентов нет причин вам доверять, ведь они вас не знают.

Правильные вопросы помогают решать проблему

Что важно для пользователя, оказавшегося на вашем сайте и раздумывающего над тем, заполнить анкету или нет? В каком случае он решится оставить контактные данные для рассылки?

  • Если он уверен в том, что вы не будете злоупотреблять этой информацией (Доверие);
  • Если он считает, что вы можете предложить что-то, нужное именно ему (Предложение);
  • Если он готов «узнать больше», у него есть время, желание, интерес (Нужный момент).

Для маркетолога, занимающегося лидогенерацией, очень важно осознавать значение
каждой мелочи в процессе конвертации. Помните о трех факторах, перечисленных выше (доверие, предложение, нужный момент) – они лежат в основе всего процесса. В данной статье рассмотрены подходы к этим основным принципам лидогенерации.

Доверие

При встрече двух незнакомых людей каждый из них смотрит на второго оценивающе. Это вполне естественно. При первом знакомстве люди, как правило, пытаются понять, насколько они могут доверять друг другу. Чем больше значения они вкладывают в это знакомство (в случае с маркетингом и лидогенерацией – сотрудничество), тем больше усилий и времени они готовы потратить на то, чтобы убедиться в надежности второй стороны.

Оказавшись на вашем сайте, пользователи буду оценивать вас исключительно по тому, что они там увидят – ведь личный фактор в этой ситуации исключается.

Перед вами несколько критериев оценки вашего сайта:

  • Насколько хорошо сделан сайт? Видна ли работа профессионалов? Не кажется ли он дилетантским и дешевым?
  • Достаточно ли сайт заполнен контентом?
  • Можно ли назвать контент полезным и интересным?
  • Насколько легко читается/воспринимается наполнение вашего сайта? Всё ли будет понятно потенциальным клиентам?
  • Есть ли на сайте возможность загрузить что-то бесплатно? Ведь покупатели любят пробовать, прежде чем приобретать.
  • Каковы отзывы других людей о сайте и самой организации? Это значит, что на сайте можно (и даже нужно!) разместить специальную рубрику, в которой посетители смогут оставлять свои отзывы и пожелания.

Возвращаясь к аналогии со знакомством двух людей и личным фактором, стоит отметить следующее. Вы можете частично возместить отсутствие персонального контакта с вашим потенциальным клиентом, разместив на сайте видео-презентацию вашей компании. Грамотно отснятый и смонтированный видеоматериал даст целевой аудитории более полное представление о вас.

Если у вас на сайте не один, а несколько видеороликов – замечательно! Если часть этих клипов представляет собой короткие интервью с довольными клиентами – лучше и быть не может! Ведь честные отзывы людей вызывают доверие. Обман в живой речи заметить гораздо проще, чем читая рекламные призывы. Поэтому если ваши видео основаны на реальных фактах, будьте уверены: доверие будущего клиента у вас в кармане.

Помимо личного доверия, потенциальным клиентам нужна информация о стабильности и надежности вашей компании. В этом случае очень полезны блоги: люди смогут убедиться в том, что вы давно на рынке, ознакомиться с вашими прошлыми предложениями, посмотреть, как лицо компании менялось со временем.

Таким образом, вы сможете достичь двух важных целей:

  1. Убедить клиентов в том, что они могут смело рассчитывать на долгосрочное сотрудничество с вами;
  2. Показать, что вы знаете свое дело и не даете пустых обещаний.

Предложение

По поводу самого предложения можно говорить очень много и долго. Так или иначе, очевидно, что это – центральный аспект деятельности компании. Существует огромное количество техник оптимизации и подходов к продвижению продукта. Ниже приведены лишь три из них.

  • Бесплатные подарки;
  • Грамотная веб-пропаганда;
  • Продуманная стратегия запроса контактных данных.

 

Нужный момент

Время от времени всё получается само собой: пользователь узнает о вашем предложении именно тогда, когда он желает сделать именно такую покупку. Безусловно, подобные случаи – это чистой воды везение, поскольку зачастую посетители вашего сайта ничего покупать не планируют. Более того: они не планируют делиться с вами своей личной информацией! Поэтому ваша первостепенная задача – мотивировать потенциального клиента. Сделать всё для того, чтобы преодолеть вполне закономерную человеческую инертность.

Для этой цели, опять же, существует множество различных стратегий. Например, вы можете разместить на сайте привлекательную статистику вашей работы. Или пересмотреть контент сайта, начать использовать «волшебные» слова – лексику, которая вызывает доверие и интерес к вашей продукции.Пробуйте то, чего вы не пробовали раньше, тестируйте нововведения и не забывайте об эмпатии — старайтесь смотреть на свою деятельность глазами потенциальных клиентов. Это поможет вам понимать и предугадывать их желания, а значит, добиваться более высоких результатов.